A pontuação dos registros

Cada contato e cada empresa possui uma pontuação de 0 a 100. Ela não é gerada por uma inteligência artificial: é calculada por regras legíveis, que você define em Central de administração → Organização → Pontuação dos registros, e seu detalhamento é exibido no registro, linha por linha. Não custa nenhum crédito.

Três famílias de pontos

• O perfil: pontos quando o registro contém a informação — e-mail, telefone, celular, cargo, vinculação a uma empresa, site, endereço, informações legais, LinkedIn, conexão ao espaço do cliente.
• Os valores: pontos de acordo com a fonte (formulário web, chat, reunião, chamada, recomendação...), o estágio do ciclo de vida, o status do lead e a função (cliente, parceiro, prospect, fornecedor). Existem pontos negativos: um lead "sem potencial" ou um fornecedor diminuem a pontuação.
• O engajamento: pontos para cada interação do contato — formulário enviado, chamada, reunião marcada (ou cancelada), oportunidade criada, ganha ou perdida, ticket, abertura e clique de uma campanha, descadastramento, endereço inválido... Cada regra tem um teto: dez formulários não valem dez vezes mais que um.

O total é limitado entre 0 e 100 e recebe um nível: frio, morno, quente, muito quente. Os limites dos níveis também podem ser ajustados.

Um registro sem interação permanece em zero

Criar um registro não é um sinal: um registro inserido, importado ou sincronizado permanece em 0 enquanto o contato não interagir (formulário, chamada, reunião, mensagem, oportunidade...). Uma importação de mil contatos não gera, portanto, mil pontuações, nem mil resumos. Se você preferir pontuar também o perfil dos registros sem interação, ative Pontuar também os registros sem interação na configuração.

Da mesma forma, o resumo inteligente de um registro só é gerado a partir de sua primeira interação.

A meia-vida

Os pontos de engajamento perdem metade de seu valor após um período que você escolhe (90 dias por padrão): um formulário enviado há um ano quase não pesa mais nada, uma reunião marcada ontem pesa bastante. Os pontos de perfil e de valores não diminuem.

Quando a pontuação é recalculada?

• A cada interação do contato.
• A cada modificação do registro (perfil, fonte, estágio, status, função).
• Todos os dias, para a diminuição.
• Quando você salva a configuração ou clica em Recalcular todas as pontuações.

Ler o detalhamento de uma pontuação

No registro, o cartão Pontuação do lead exibe o total, o nível, e — ao passar o mouse sobre o ícone de informação — cada linha que compõe a pontuação, com o número de interações consideradas.

Uma pontuação que não se modifica manualmente

A pontuação não é um campo de entrada: uma pontuação que pudesse ser alterada manualmente não teria mais nenhum sentido. Ela vem apenas das regras. Para que ela mude, faça o registro mudar — uma interação, um estágio, um status, uma função — ou ajuste as regras.

dica

A pontuação alimenta a sugestão de destinatários das campanhas e os filtros de segmentos: uma configuração que realmente reflete sua forma de vender torna essas ferramentas muito mais precisas.