Das Scoring der Datensätze

Jeder Kontakt und jedes Unternehmen hat einen Score von 0 bis 100. Dieser stammt nicht von einer künstlichen Intelligenz: Er wird durch lesbare Regeln berechnet, die Sie in Verwaltungszentrum → Organisation → Scoring der Datensätze festlegen, und sein Detail wird auf dem Datensatz Zeile für Zeile angezeigt. Es kostet keine Credits.

Drei Punktkategorien

• Das Profil: Punkte, wenn der Datensatz die Information enthält — E-Mail, Telefon, Handy, Position, Zugehörigkeit zu einem Unternehmen, Website, Adresse, rechtliche Informationen, LinkedIn, Verbindung zum Kundenbereich.
• Die Werte: Punkte je nach Quelle (Webformular, Chat, Termin, Anruf, Empfehlung…), dem Lebenszyklusstadium, dem Lead-Status und der Rolle (Kunde, Partner, Interessent, Lieferant). Es gibt auch negative Punkte: Ein Lead „ohne Potenzial“ oder ein Lieferant senken den Score.
• Das Engagement: Punkte für jede Interaktion des Kontakts — gesendetes Formular, Anruf, vereinbarter (oder abgesagter) Termin, erstellte, gewonnene oder verlorene Gelegenheit, Ticket, Öffnung und Klick einer Kampagne, Abmeldung, ungültige Adresse… Jede Regel hat eine Obergrenze: zehn Formulare sind nicht zehnmal mehr wert als eines.

Die Gesamtpunktzahl liegt zwischen 0 und 100 und erhält eine Stufe: kalt, lau, warm, sehr warm. Die Grenzen der Stufen können ebenfalls eingestellt werden.

Ein Datensatz ohne Interaktion bleibt bei null

Das Erstellen eines Datensatzes ist kein Signal: Ein eingegebener, importierter oder synchronisierter Datensatz bleibt bei 0, solange der Kontakt nicht interagiert hat (Formular, Anruf, Termin, Nachricht, Gelegenheit…). Ein Import von tausend Kontakten erzeugt also weder tausend Scores noch tausend Zusammenfassungen. Wenn Sie auch das Profil von Datensätzen ohne Interaktion scoren möchten, aktivieren Sie Auch Datensätze ohne Interaktion scoren in der Einstellung.

Ebenso wird die intelligente Zusammenfassung eines Datensatzes erst ab seiner ersten Interaktion generiert.

Die Halbwertszeit

Die Engagement-Punkte verlieren die Hälfte ihres Wertes nach einer von Ihnen gewählten Dauer (standardmäßig 90 Tage): Ein vor einem Jahr gesendetes Formular wiegt fast nichts mehr, ein gestern vereinbarter Termin wiegt voll. Die Profil- und Wertpunkte nehmen nicht ab.

Wann wird der Score neu berechnet?

• Bei jeder Interaktion des Kontakts.
• Bei jeder Änderung des Datensatzes (Profil, Quelle, Stadium, Status, Rolle).
• Täglich, für den Abbau.
• Wenn Sie die Einstellung speichern oder auf Alle Scores neu berechnen klicken.

Das Detail eines Scores lesen

Auf dem Datensatz zeigt die Karte Lead-Score die Gesamtpunktzahl, die Stufe und — beim Überfahren des Informationssymbols — jede Zeile, die den Score bildet, mit der Anzahl der berücksichtigten Interaktionen.

Ein Score, der nicht manuell geändert wird

Der Score ist kein Eingabefeld: Ein Score, den man selbst ändern könnte, hätte keinen Sinn mehr. Er kommt nur aus den Regeln. Damit er sich ändert, ändern Sie den Datensatz — eine Interaktion, ein Stadium, ein Status, eine Rolle — oder passen Sie die Regeln an.

tipp

Der Score beeinflusst die Empfängervorschläge der Kampagnen und die Segmentfilter: Eine Einstellung, die wirklich Ihre Verkaufsweise widerspiegelt, macht diese Tools viel präziser.